ترفند 1

پاسخ های مثبت متوالی

ما انسانها وقتی به یک نفر یکبار در جواب یک صحبت، سوال یا یک بحث پاسخ مثبت می دهیم دفعه دوم راحتتر به آن شخص پاسخ مثبت می دهیم.

 به عبارتی هر جواب مثبتی که می دهیم مسیر گفتگو و مذاکره برای برداشتن گامهای بعدی را هموارتر می سازد.

مغز ما انسانها در طول تکامل و رشد روش های مختلفی را یاد گرفته تا با میانبرهای ذهنی سریعتر به جواب برسد.

وقتی من با شما درباره موضوعی صحبت می کنم و شما با من موافق هستید مغز در جایی این توافق را ذخیره می کند و بار بعد آمادگی بیشتری برای پذیرش دارد و وقتی بارها و بارها این ابراز موافقت اتفاق افتاد مغز در حوزه تحلیل تنبل می شود و سریعتر موافقت می کند.

تکنیک استفاده از این ترفند اینگونه است که ما بحثمان را در ابتدا از مبحثی شروع کنیم که می دانیم  شانس پاسخ مثبت در آن بالاست و سپس به تدریج سراغ مباحثی برویم که احتمال اختلاف نظر در آن وجود دارد. بسیاری از دانشمندان این حوزه می گویند  مذاکرات را از واقعیت های ملموس شروع کنید و بعد به سراغ انتظارات بروید.

مثالا اول می گوییم هوا گرم است سپس راجع به فلان سیاست اقتصادی که مورد نظرمان است صحبت می کنیم.

مثال در صنف املاک و کاربردی برای مشاورین املاک:

مشاور به هنگام سرویس پیش از نشان دادن یک واحد را به مشتری با ذکر خصوصیات و حقایق در طول مسیر ذهن خریدار را آماده پذیرش می کند. به عنوان مثال در صورت عریض بودن خیابان با بیان این خصوصیت و اینکه جای پارک راحت است اولین پاسخ مثبت را می گیرد. در جلوتر چند درخت سبز شده است. با اشاره به درختان و ذکر سایه درخت که زیر سایه درخت هوا خنکه و میشه آدم با دوستش صحبت کنه راجع به یک حقیقت بدیهی دیگر صحبت کرده ایم و یک پاسخ مثبت دیگر گرفته ایم. همین طور صحبت می کنیم مثلا اگر واحد در طبقه اول باشد با گفتن اینکه خوبی این واحد اینه که اگر برق نباشه مشکل آسانسور ندارید. اگر واحد طبقه بالا باشد از نور بهتر و خلوتی صحبت می کند. خلاصه اگر پایین باشد یک جور اگر بالا باشد یک جور به هر حال یک سری توضیح می دهد، توضیحاتی که درست است. زمانی که داخل واحد می شود 20 تا پاسخ مثبت گرفته، حالا راجع به خیابان بوده، راجع به یک طرفه یا 2 طرفه بودن مسیر بوده ، راجع به درخت بوده، راجع به عرض راه پله بوده. حال اگر واحد یک مشکل کوچک هم داشته باشد مثلا نقشه بدی داشته باشد، می تونه مشاور بگه خوب این ملک کلی خوبی داره حالا یک کم نقشه اش بَده. مقاومت طرف در مقابل پذیرش حرف مشاور به شدت پایین می آید.

ترفند 2

تکنیک پرش:

زمانی که در حین مذاکره به یک موضوع چالش برانگیز بر خوردیم که طرف مقابل موافق آن نیست می توانیم از تکنیک جهش از روی موضوع استفاده کنیم و از آن موضوع رد می شویم و با گفتن اینکه "این موضوع قابل مذاکره است فعلاً راجع به موضوعات مهمتر صحبت کنیم در ادامه به این موضوع می پردازیم" از روی مساله رد می شویم.

به سمت انتهای مذاکره که می‌رویم تعداد پاسخ‌های بیشتری از طرف مقابل گرفته ایم و روی مفاد و موارد بیشتری به توافق رسیده ایم نتیجه این می شود که طرف را بیشتر در مذاکره گیر انداخته اید در این موقع با بیان اینکه ما که سر این همه موضوع به نتیجه رسیده‌ایم سر این یک موضوع مذاکره رو خراب نکنیم می توانیم با مقاومت کمتر به نتیجه دلخواه برسیم.

تکنیک پرش از روی مساله  یک ابزار قدرت در مذاکره است که در دست هر یک از طرفین مذاکره باشد قدرت بیشتری به آن طرف می دهد.